Управление процессом продаж: как избежать ошибок?
Как правильно построить процесс управления продажами?
На успешное управление процессом продаж влияет множество факторов. Например, местонахождение компании, планирование ассортимента продукции, брендинг, использование технологий, ценообразование, маркетинг и многие другие причины. Неудивительно, что в такой бездонной яме очень легко утонуть. Так что если вы не хотите попасть в это, читайте наши советы. В них рассказывается, что делать и чего избегать, чтобы успешно управлять своими продажами!
И поскольку лучше всего учиться на (чьих-то) ошибках, ниже приведены наиболее распространенные ошибки, которые совершают владельцы бизнеса и руководители отделов продаж. Благодаря этому вы узнаете, с одной стороны, чего следует избегать, а с другой стороны, как действовать, чтобы управление процессом продаж было эффективным.
7 самых распространенных ошибок и как их избежать
1. Незнание отдельных этапов процесса продаж
Как говорится в определении – управление процессом продаж невозможно без знания важнейших вопросов, связанных с процессом продаж. Так что принцип прост — нет теории, нет практики.
И эта теория, хотя и не слишком сложная, часто ошеломляет владельцев бизнеса и руководителей отделов. Обычно он начинается и заканчивается методами продаж, не охватывая процесс привлечения клиентов, послепродажное обслуживание и удержание. Таким образом, доходы от продаж не только низки, но и не имеют перспектив для их увеличения в будущем.
Как избежать ошибки? Подробное знакомство с процессом продаж и выяснение самого важного – не только в контексте продажи продукта, но и поиска потенциальных клиентов и завоевания их доверия.
2. Использование одного метода для привлечения клиентов
Управление продажами — это процесс, в котором необходимо учитывать различные каналы, доступные для привлечения клиента. Все больше и больше компаний, включая колл-центры, диверсифицируют свою деятельность и таким образом объединяют, например, продажи по телефону с кампаниями по рассылке или рекламными мероприятиями в социальных сетях. В эпоху Интернета замыкаться в себе на популярные сейчас формы продаж и способы выхода на клиента означает, что компания не стоит на месте, а идет назад.
КАЧЕСТВА ХОРОШЕГО ПЕРЕГОВОРЩИКА — ШАГИ МАСТЕРСТВА
Как избежать ошибки? Находя больше каналов для привлечения клиентов и используя возможности Интернета.
3. Отсутствие видения стратегии
Только четко определенные цели и тщательно подготовленная стратегия позволят добиться удовлетворительных доходов от продаж. К сожалению, многие специалисты недальновидны. Они стремятся продавать только эту конкретную партию продукции. Они не думают о создании положительного имиджа бренда и доверия клиентов или методах, которые могут увеличить продажи, таких как перекрестные продажи.
Как избежать ошибки? Создав стратегию продаж и эффективно поставив цели – не только краткосрочные, но и долгосрочные.
4. Нежелание расширять знания и организовывать обучение по управлению продажами
Торговля развивается, меняется и постоянно появляются новые направления и методы, благодаря которым можно увеличить шансы на успешные продажи. Между тем многие руководители не следят за новостями и равнодушно относятся ко всем новым инструментам продаж. Более того — некоторые не только отказываются от самосовершенствования, но и мешают развитию своих продавцов, не организуя обучение и обновление знаний.
Как избежать ошибки? Расширение ваших знаний на каждом возможном этапе и, самое главное, организация обучения ваших сотрудников. Только благодаря этому удается идти в ногу с современными тенденциями и… конкуренцией.
5. Отсутствие должного подхода к работникам
Работа продавца не из легких, а ежедневные неудачи могут демотивировать и привести к профессиональному выгоранию. Между тем, предприниматели и менеджеры, невзирая на эти проблемы, ставят перед продавцами недостижимые цели, добавляют дополнительную нагрузку и не тратят достаточно времени на работу с каждым сотрудником в отдельности. Проблема еще и в отсутствии должной мотивации продавцов — и не только в плане денежных премий.
Как избежать ошибки? Ставя перед продавцами реалистичные цели, не теряя веры в их навыки и мотивируя их должным образом каждый день (в том числе с вознаграждением за эффективность). Также важен индивидуальный подход к сотрудникам. Таким образом, они не только будут обращать внимание на ошибки, которые совершают, но и почувствуют себя важной частью компании.
6. Восприятие клиентов как большой массы
Многие предприниматели считают, что все клиенты одинаковы и все могут продавать. Обе теории ошибочны. Клиенты очень разнообразны, имеют разные требования и не все из них будут вашими потенциальными клиентами.
Отсутствие индивидуального подхода к покупателю означает, что он не чувствует себя ценным и совершит покупку там, где предложение соответствует его потребностям.
6 КРЕАТИВНЫХ СПОСОБОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ В КОМПАНИИ
Как избежать ошибки? Ориентируясь на характеристики вашего потенциального клиента и создавая его профиль. А также индивидуально подходить к его ожиданиям.
7. Управление продажами и отказ от современных технологий
Распространенными ошибками являются отказ от замены устройств, необходимых для продаж, отказ от современных методов охвата клиентов или систем, которые значительно улучшают управление продажами (например, CRM). А без поддержки технологий работа может идти медленнее и, конечно, гораздо менее эффективно.
Как избежать ошибки? Будьте открыты для новых эффективных решений, которые используются для улучшения работы компании и увеличения продаж.
Как должно выглядеть идеальное управление возможностями?
Как видите, управление процессом продаж — очень обширная тема, и перечисленные выше ошибки — это далеко не все, что мы совершаем и которых стоит избегать. Поэтому записывайтесь на тренинг по продажам и получайте теоретические и практические знания, благодаря которым вы узнаете обо всех потенциальных угрозах, и будете продавать чаще и больше!
