Cтратегия и тактика ведения деловых переговоров
Стратегия ведения переговоров – какую тактику использовать?
Можно ли выиграть переговоры до того, как они начнутся? Оказывается, во многих случаях это возможно! Все, что вам нужно сделать, это изучить лучшие стратегии и тактики ведения переговоров. Благодаря им вы получите преимущество перед теми, кто их не узнает. И можете поверить нам на слово, что среди ваших оппонентов таких будет подавляющее большинство. Итак, правильная стратегия и тактика ведения переговоров — лучший способ добиться желаемого.
Прежде чем перейдем к перечислению наиболее важных стратегий, мы должны выделить одну очень важную вещь. Вы не найдете среди них золотой середины, которая даст вам уверенный выигрыш. Все тактики и стратегии в переговорах призваны дать вам преимущество и помочь найти себя в той или иной ситуации. Однако они не являются гарантией вашего успеха.
Победа в переговорах зависит от многих других факторов. Мы можем включить в их число: изучение методов убеждения и ведения переговоров, подготовка противников или черт характера, над которыми вы также можете поработать, чтобы стать лучшим переговорщиком. Так что изучайте лучшие стратегии ведения переговоров, а также развивайтесь на других уровнях!
Теперь, когда вы это знаете, мы можем перейти к переговорам о стратегиях. Вы можете взять один из них. Все зависит от того, какие у вас цели, с кем вы общаетесь и о чем идет речь. Стратегии в переговорах могут быть разными – основное их деление следующее:
- эгоцентрический, при котором переговорщик учитывает только свои потребности и цели,
- многоцентричность, при которой переговорщик учитывает потребности и цели всех сторон переговоров,
- общецентрический, где переговорщик учитывает потребности не только сторон переговоров, но и людей, не участвующих в них, которых все же будут непосредственно затрагивать результаты переговоров.
КАЧЕСТВА ХОРОШЕГО ПЕРЕГОВОРЩИКА, ИЛИ КАК СТАТЬ МАСТЕРОМ ПЕРЕГОВОРОВ?
Стратегия ведения переговоров
1. Активная и совместная стратегия
В этой стратегии переговорщик сосредоточен на представлении логических аргументов. Кроме того, он подходит к каждому вопросу очень обстоятельно и объективно. Здесь мы имеем дело с живой беседой, а также отказом от любых эмоциональных реакций, не подкрепленных аргументами (а также игнорированием эмоциональных реакций другой стороны).
2. Пассивно-кооперативная стратегия
Эта стратегия доминирует, например, среди людей, которые не намерены проталкивать свои аргументы. Тем не менее, их цель, прежде всего, быть как все. Здесь мы имеем дело с покорным отношением, а также соблюдением всех применимых стандартов.
3. Активно-боевая стратегия
Стратегия, направленная на захват инициативы и доминирование над противником. В ней часто проявляются негативные эмоции, а переговорщик импульсивен и спонтанен в своих реакциях, что однозначно может привести к подавлению другой стороны переговоров.
Здесь также можно не принимать во внимание доводы другой стороны. Примеры таких переговорных стратегий можно легко найти в политических дебатах.
4. Стратегия пассивного боя
Полная противоположность предыдущей стратегии, поскольку здесь речь идет не о навязывании другой стороне, а о деликатности, открытости и дипломатичности. Промежуточная цель состоит в том, чтобы поддерживать хорошие межличностные отношения. Это может значительно упростить переговоры и ускорить поиск наилучшего решения или соглашения.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ — КАК ЕЕ ПРАВИЛЬНО ИЗМЕРИТЬ?
Популярные тактики переговоров
Рука об руку с принятой стратегией должна быть и соответствующая переговорная тактика, благодаря которой можно будет более эффективно добиваться поставленной цели и получать конкретные выгоды. Есть несколько «тактик блокбастера» в переговорах, примеры которых мы знаем из повседневной жизни и сами, часто бессознательно, используем некоторые из них каждый день. Какие из них наиболее популярны?
- 1. Хороший полицейский — плохой полицейский, где с одной стороны два человека, один вспыльчивый, а другой спокойный и рациональный,
- 2. Волк в овечьей шкуре, в котором мы сначала деликатным образом получаем информацию, а затем безжалостно используем ее в своих целях.
- 3. Дохлая рыба, где мы сначала преподносим преувеличенное предложение, а уж потом правильное, от которого будет сложнее отказаться.
- 4. Обещания хороших вещей, в которых мы рассказываем о будущей выгоде (котораянеобязательно должна случиться), чтобы получить соответствующие уступки от другой стороны.
- 5. Сейчас или никогда, где цейтнот является оружием — «если мы не придем к соглашению сейчас, то когда?».
- 6. На полпути — одна из самых популярных тактик, когда два предложения суммируются и делятся пополам с целью достижения быстрого соглашения,
- 7. Отзыв предложения, а потому одна из самых рискованных переговорных тактик, которая, тем не менее, может сработать — особенно в затяжных переговорах.
Выбирайте правильные переговорные стратегии и тактики!
Это очень важно в контексте окончательного исхода переговоров и может склонить чашу весов в вашу пользу. Если вы хотите стать мастером переговоров, вам следует углубить свои знания. Это станет возможным, в том числе, благодаря различным тренингам по ведению переговоров, где вы изучите лучшие тактики и стратегии ведения переговоров, и в то же время сможете практиковать их на практике!
